Lehrplan

"WIR MACHEN ERFOLGREICHE VERKÄUFER!"

1. Monat

Modul 1:
Vertrieb-was ist das?, Einordnung des Vertriebes ins Unternehmen, Zusammenarbeit mit anderen Bereichen, Vertriebsvoraussetzungen, Historie und rechtl. Grundlagen des Vertriebs, Formen des Vertriebes wie zum Beispiel Importeur, Handelsvertretung, ein- und mehrstufiger Vertrieb, B to B, Key account, Verkauf an gewerbliche oder private Endverbraucher, Verkauf über Absatzmittler usw. usw.

Modul 2:
Grundlagen Marketing-Mix, Produktpolitik (Kundennutzen in der Theorie usw.), Preispolitik (incl. Kostenrechnung und Methoden der Preisfindung usw.); Distributionspolitik, Grundlagen der Kommunikationspolitik, Schwerpunkt Direct-Marketing (Theorie), zusammengeführt in einem Planspiel mit Bewertung.

Modul 3:
Pre Sales, Anforderungen und Struktur von Vertrieben und deren Mitarbeiter im Innen- und Außendienst, Arbeitstechniken im modernen Vertrieb, Einsatz von EDV im Vertrieb (CRM), Aufbau und Gestaltung von Datenbanken im Vertrieb, Adressbeschaffung, Adressqualifizierung, Versuche der Kundenerstansprache per Brief und Telefon (Direct-Marketing Praxis wie Kundenbefragungen, Entscheiderermittlung, tel. Terminvereinbarungen, after sales usw.)

Praktikumsphase/Zwischenprüfung

2. Monat

Modul 4:
Grundlagen der persönlichen Kommunikation, Ich-Identität, innere Einstellung zum Beruf, Unternehmen, Produkt, Selbstmotivationstechniken, Grundlagen der verbalen und nonverbalen Kommunikation, Körpersprache, Eigen- und Fremdwahrnehmung, Emotionsmanagement, Sender-Empfänger-Modell, Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern, Übungsanteil insgesamt 50%.

Modul 5:
Erfolgreiche Grundlagen und Struktur von persönlichen Verkaufsgesprächen (roter Faden), Verkaufspsychologie, die verschiedenen Kundentypologien und der verkaufsgerechte Umgang damit, die „Macht der ersten Eindrucks“, Kundenorientierung, Beziehungsaufbau und Entwicklung, erster Einsatz von Feedbacktechniken, Übungsanteil insgesamt 25%.

Modul 6:
Gesprächstechniken in unterschiedlichen Verkaufssituationen, Gesprächsanteile und Einsatz und Aufbau sachgerechter Bedarfs- und Motivanalysen, Fragetechnik und Frageformen im Verkaufsgespräch, Kundenpotentialermittlung, innere Vorbereitung von Angebot und Präsentation oder Vereinbarung qualifizierter Zweittermin, Übungsanteil insgesamt mit Praktikum 70%.

Praktikumsphase/Zwischenprüfung

3. Monat

Modul 7:
Angebotspräsentation und Argumentation, der verkaufsgerechte Einsatz von Arbeitsmitteln wie Prospekte, Muster usw., die „richtigen“ kundenspezifischen Argumente und deren Aufbau, welches Argument wann und wie, individuelle Ermittlung und Darstellung des Kundennutzens, sachgerechte Aufnahme und Umsetzung von Kundenreaktionen, Übungsanteil insgesamt mit Praktikum 75%.

Modul 8:
Verhandlungstechniken, die verkaufsgerechte Preisargumentation und Durchsetzung, Erkennen und kommunikativer Umgang mit Vorwänden und Einwänden, Einsatz praxisbewährter Einwandbehandlungstechniken, Erkennen, bewerten und Nutzung von Kaufsignalen, Übungsanteil insgesamt mit Praktikum 75%.

Modul 9:
Fortsetzung Verhandlungstechniken, Einschätzungskriterien und die Gefahr des „Überverkaufs“, die zeitgerechte Erkennung und Förderung des „Kaufklimas“, Erlernen und Einsatz von unterschiedlichen und praxisbewährten Abschlusstechniken, „Kunden kaufen lassen“, Fragetechnik im Abschluss, Übungsanteil insgesamt mit Praktikum 75%.

Modul 10:
Sonderformen des Verkaufs, sachgerechte Vereinbarung von Zweit- bzw. und Wiederholungsbesuchen, Zusatzverkäufe, Verkauf an mehrere Entscheider und in Buying-Centern, Grundlagen und Besonderheiten Key-Account, Verkauf bei Messen und in ständigen Ausstellungen, Kundenbetreuung, Übungsanteil insgesamt 50%.

Abschlussprüfung/Zeugnis und qualifiziertes Zertifikat mit detaillierten Inhalten (ohne Abschlussprüfung wird lediglich eine globale Teilnahmebestätigung überreicht).

Der Lehrplan entspricht inhaltlich den Anforderungen der IHK Deutschland zur Ablage der Prüfung als geprüfter „Fachberater im Außendienst“. Die Module sind unterschiedlich lang je nach ihrer Gewichtung und können geringfügig variieren nach dem Stand der Teilnehmer. Separate Buchung von Einzelmodulen ist möglich nach vorheriger Absprache.

Sie sind neugierig geworden, wie Sie besser verkaufen können un möchten weitere Informationen?
Dann kontaktieren Sie gleich Herrn Pitzer und vereinbaren Sie ein persönliches Beratungsgespräch.

Theo Pitzer
Telefon: 06831 - 66 42
Mobil: 0151 - 16 96 81 31

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